Cloud : Box construit sa stratégie sur le marché français

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Comment Box développe-t-il son activité dans l’Hexagone ? Le point avec David Quantrell (DG EMEA) et Jeremy Grinbaum (le nouveau directeur France).

Le saviez-vous ? Sur un effectif global de 1158 collaborateurs, Box en emploie 130 en Europe.

Ils ne sont encore que 7 en France à travailler pour le spécialiste du stockage de fichiers dans le cloud. Essentiellement dans la vente et l’avant-vente. Mais les effectifs vont s’agrandir avec des profils plus techniques, des consultants et des chargés de relation client.

Basée dans le 8e arrondissement de Paris, l’équipe est dirigée depuis peu par Jeremy Grinbaum.

Cet ancien d’IBM, passé également par Google et plus récemment chez Microsoft (où il a notamment chapeauté l’offre de plates-formes collaboratives), supervise aussi le développement de l’entreprise en Europe du Sud.

David Quantrell, Vice-Président Senior de Box, pilote pour sa part les activités sur l’ensemble de la zone EMEA.

Nous avons pu nous entretenir avec les deux représentants de Box dans nos locaux. L’occasion de faire le point sur l’actualité de la société américaine désormais cotée en Bourse et des plus récents développements de business.

David Quantrell scrute de près le vivier IT issu de l’Hexagone : “Nous avons une vraie communauté d’experts français dans la Silicon Valley ; ils sont près d’une quarantaine.”

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Jeremy Grinbaum a quitté Microsoft pour Box.

Et d’ajouter : “A la tête de l’équipe de développement mobile, on retrouve le fondateur et ancien dirigeant de Folders.” En l’occurrence, Martin Destagnol.

Ce diplômé de HEC est à l’origine de Plyce, société spécialisée dans le mobile-to-store et soutenue par des entrepreneurs comme Xavier Niel (Iliad-Free), Marc Simoncini (Meetic) ou encore Gilbert Milan (Éveil & Jeux).

C’est en 2012 qu’il lance un client de synchronisation multiplateforme pour l’environnement iOS.

 

L’offre retient l’attention de Box, qui s’en empare finalement avant son lancement commercial, en avril 2013.

Pas rentable ? On assume

Les technologies héritées de cette acquisition ont permis un travail de fond sur la simplification de l’expérience utilisateur, dans la lignée d’une consumérisation progressive de l’IT, inhérente au phénomène du BYOD (“Bring Your Own Device”), par lequel une part croissante des salariés utilisent à des fins professionnelles leur équipement personnel.

Cette réflexion sur le volet mobilité – que David Quantrell considère comme un “axe stratégique majeur dans la transformation numérique des entreprises” – soulève des enjeux de sécurité.

Box adapte sa proposition de valeur en conséquence. Mais sur un marché ultra-concurrentiel partagé entre pure players et grands groupes IT (Amazon, Google, Microsoft…), la croissance externe s’impose souvent comme le premier recours pour améliorer ses produits en un minimum de temps.

“On est dans une stratégie de développement rapide”, confirme David Quantrell. “Et on assume pleinement le fait que le business ne soit pas encore profitable.” Sur son exercice fiscal 2015, Box affiche effectivement 168 millions de dollars de pertes (comme en 2014) mais le chiffre d’affaires a augmenté de 74 % sur un an à 216,4 millions de dollars.

Les investissements en marketing (plus de 200 millions de dollars) ont pesé lourd dans la balance… au même titre que les acquisitions de start-up.

La dernière en date comptera pour l’exercice fiscal en cours : elle porte sur Airpost et ses technologies permettant aux entreprises de repérer, puis de contrôler l’usage des services cloud par leurs employés.

Une solution inscrite dans la tendance du « shadow IT », du nom de ces outils informatiques qui échappent au contrôle des responsables informatiques.

L’après-IPO

Sa croissance, Box a pu la soutenir en partie grâce à un tour de table bouclé en juillet 2014 (150 millions de dollars). Une ultime levée de fonds institutionnelle avant cette introduction en Bourse le 23 janvier 2015. Le titre vaut aujourd’hui 17,01 dollars sur le NYSE, au-dessus de son niveau d’introduction à 12,50 dollars.

D’après David Quantrell, “cette IPO n’a pas changé grand chose [sinon que] nous devons faire preuve de plus de transparence auprès des marchés. Mais un an et demi avant l’opération, on publiait déjà nos résultats financiers en interne”. Il précise : “Pas non plus d’inflexion dans notre stratégie”.

Ladite stratégie se fonde sur la notion de plate-forme collaborative, où chaque échange est partie intégrante d’un flux de travail, avec divers niveaux d’intégration, une traçabilité et un rôle bien défini pour chaque intermédiaire de la chaîne. Une problématique approfondie à travers Enterprise Key Management (EKM).

Lancement prévu au cours du printemps pour cette solution qui doit permettre de maîtriser les nouveaux défis associés au contrôle des contenus et à la gestion des droits d’accès jusque sur mobile et dans le cloud « sans entraver la collaboration, ni la productivité » (voir notre article : « Cloud : Box a-t-il les clés du chiffrement ? »).

Ne disposant pas de data centers en propre, Box s’appuie sur des partenariats technologiques. Dans le cas d’EKM, Amazon Web Services est sollicité aux côtés de Gemalto, via sa filiale SafeNet.

« Nous installons toutefois nos propres équipements dans les data centers », assure David Quantrell. Et d’ajouter, questionné sur les relations de Box avec les agences de renseignement : « Nous n’avons pas ressenti d’impact sur notre activité [après les révélations d’Edward Snowden] : nos clients savent parfaitement comment nous gérons la sécurité de leurs données ».

Quelque 45 000 entreprises exploitent une version payante de Box. La société dirigée par Aaron Levie dispose également d’une offre gratuite à laquelle recourent l’essentiel de ses 34 millions d’utilisateurs, majoritairement à titre individuel.

Stratégie verticale

« Nous ne cherchons pas particulièrement à développer un modèle économique freemium autour de cette formule », précise David Quantrell, sans fournir d’évaluation du coût moyen représenté par les utilisateurs de l’offre gratuite.

L’heure est plutôt à la verticalisation avec, en ligne de mire, la finance, la santé, le retail, la construction… et les transports. Eurostar a récemment rejoint la boucle, avec 1600 utilisateurs à la clé.

“Notre portefeuille se diversifie, déclare Jeremy Grinbaum. Avago, spécialiste des semi-conducteurs aux Etats-Unis, a économise près de 5 millions de dollars en déplaçant 28 To de documents sur Box“. Le nouveau directeur France de Box mentionne également le cas de Schneider Electric, qui a réalisé “30 % d’économies sur son budget IT“.

Box multiplie aussi les événements pour aller à la rencontre de sa clientèle : le 12 mai prochain, l’équipe dirigeante sera présente à Paris dans le cadre du Box World Tour, après une étape à Londres la semaine précédente.

Auparavant, le 22 avril, se sera tenue la conférence annuelle Box Dev, à l’intention des développeurs. David Quantrell passe rapidement sur la question de l’open source, mais s’attarde davantage sur celle des interfaces de programmation (API), exploitées par “plus d’un millier de développeurs dans le monde“.

Avec le cloud, les cycles de développement se sont raccourcis et il est devenu plus simple de diffuser rapidement de nouvelles fonctionnalités. L’A/B testing est désormais pratique courante chez Box : “On modifie souvent un petit quelque chose sur l’interface pour une petite partie des clients. Cela nous permet de jauger leur réaction et d’être beaucoup plus agiles a posteriori“, conclut David Quantrell.

Crédit photo : faithie – Shutterstock.com


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