Dell s’essaie au showroom

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Sans aller jusqu’à remettre en question sa stratégie de vente directe, Dell, spécialiste de ce mode de diffusion, vient de lancer un espace de démonstration afin de se rapprocher du grand public, cible importante aux Etats-Unis.

En ouvrant des points de présence pour accueillir le grand public, Dell souhaite-t-il apporter quelques coups de canif à sa stratégie de vente directe qui lui a pourtant réussi jusqu’à présent ? Pas tout à fait. Il n’est pas question pour Dell de changer de quelque manière que ce soit sa stratégie de vente, mais de se rapprocher du client. Fin juin, Dell a mis en place dans un centre commercial d’Austin, au Texas, un kiosque afin de présenter certains de ses produits.

Vitrine officielle de Dell, ce kiosque pour le moment présente les portables Inspiron et des PC de bureau de la gamme Dimension. A terme, Dell annonce qu’il n’est pas impossible qu’il étende la démonstration à des écrans plats, des caméras numériques ou encore à des imprimantes. Des démonstrateurs sont là pour conseiller la clientèle et répondre à d’éventuelles questions, assure Dell. Ensuite, le client peut se connecter immédiatement au site web de Dell à partir de ces mêmes centres pour passer commande. Et les produits, selon le modèle classique de Dell, lui seront livrés chez lui.

Europe pas assez “grand public” pour le modèle Kiosque

Vingt centres de démonstration seront ouverts à terme. Onze de ces mêmes centres devraient voir le jour dès juillet aux Etats-Unis. L’Europe et l’Asie ne sont pas concernées par ces centres. Dell rappelle qu’il ne souhaite pas investir et s’orienter vers le grand public en Europe. L’approche Kiosque aux Etats-Unis s’explique notamment par le fait que Dell est très présent sur le marché grand public à la différence de l’Europe où il souhaite garder une priorité pour les entreprises.

Gateway avait lui aussi lancé ce type de centres de démonstration mettant “à mal” son profil de spécialiste de vente directe. Apple, de son côté, a préféré allez plus loin en ouvrant de réels magasins (voir édition du 16 mai 2001).


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