Grégoire Leclercq – EBP / Itool : “Tous nos logiciels dans le cloud d’ici fin 2013”

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Interview du directeur Relation Clients d’EBP (également dirigeant de la filiale Itool, fournisseur de solutions 100% SaaS). Quels enjeux du cloud pour un éditeur de logiciels de gestion pour les entreprises ?

En juin 2006, Itool Systems a rejoint le groupe EBP en tant que filiale ASP dédié à la gestion comptable et à la facturation.

Tout est dit avec le mot que l’on utilisait à l’époque : ASP (Application Service Provider).

Une dimension que le pionnier Salesforce dans le domaine du CRM a jadis exploitée.

Maintenant, place au cloud (l’informatique en nuage) et au SaaS (mode hébergé).

Et l’éditeur français de logiciels de gestion comme EBP, bien ancré dans le paysage français face à des concurrents comme Sage ou Cegid, n’échappe pas à la vague.

A en croire actuellement le site corporate, on recense 6000 utilisateurs des solutions Itool (Compta et Facturation) avec des clients comme Generali, la Direction Générale de l’Aviation Civile ou AGEA (Fédération Nationale des Syndicats d’Agents Généraux d’Assurance).

Dans le cadre du Salon des Entrepreneurs organisé en février dernier à Paris, nous avions rencontré Grégoire Leclercq, qui cumule les fonctions de Directeur Relation Clients d’EBP et Directeur de la filiale Itool.

(Interview réalisée le 06/02/2013)

ITespresso.fr : Comment avez-vous intégré Itool au sein d’EBP ?

Grégoire Leclercq : La filiale n’était pas au meilleure de sa forme pendant trois ans. C’était un peu moribond dans le groupe. De gros logiciels qui fonctionnent sur des PC avec du SQL Server. Une filiale qui arrive en mode cloud alors que ce n’est pas la mode, en open source alors que tout chez nous est en langage propriétaire. Rachetée après cinq ans d’existence en sachant que les résultats n’étaient pas bons. C’était compliqué.

Le time to market est arrivé en 2009 quand les premiers gros éditeurs comme Microsoft ont mis le pied sur l’accélérateur avec le SaaS.

Des efforts de communication ont été fournis pour expliquer aux patrons des entreprises les avantages du cloud : sécurité des données, accès aux données de n’importe où et un nouveau modèle de facturation (abonnement mensuel par utilisateur au lieu d’un règlement de licence logicielle). Pour 12 euros par mois, on peut proposer une gestion de comptabilité de zéro à trois salariés. Tout le monde s’y retrouve avec cette démocratisation.

Avec iTool en 2011, nous avons fait 25% de croissance. Ce sera probalement autour de 30% en 2012. Et c’est bien parti pour garder cette tendance en 2013.

ITespresso.fr : Quelle est l’approche cloud retenue par EBP ? Tous les logiciels phares de l’éditeur doivent être déclinés dans le cloud ?

Grégoire Leclercq : Avec iTool, nous avons opté pour une stratégie différenciante. Nous ne sommes pas sur le même type de fonctionnalités. Rien qu’en terme d’ergonomie, l’outil est pensé Web 2.0 et contient des choses plus légères. Et il est doté d’une navigation beaucoup plus intuitive.

Vous le verrez au mois de juin puisque l’on sort une nouvelle version de notre application. Ce sera une rupture totale par rapport à ce que l’on a fait avant.

Le deuxième pan de notre stratégie, c’est effectivement d’installer nos logiciels traditionnels dans le cloud via de la virtualisation d’applications. On donne accès à nos clients aux mêmes applications avec la même ergonomie mais à distance.

Nous sommes en phase pilote sur la gamme Classic, en phase bêta sur la gamme pro et en phase de réflexion sur la ligne PME. On devrait sortir toutes nos applications en production d’ici fin 2013.

ITespresso.fr : Cette transition pose la question du modèle commercial…

Grégoire Leclercq : Effectivement, quelle est l’approche d’un entrepreneur qui avait l’habitude d’acheter un produit en mode licence (mise en jour, extensions…) vers un modèle d’abonnement ? On trouve finalement qu’il existe un clivage de génération. L’entrepreneur de moins de 40 ans trouve ce changement plus naturel. Sa messagerie est déjà dans le cloud. Il partage des fichiers via Google Drive ou un autre service similaire. Sa gestion CRM est déjà chez Salesforce.

ITespresso.fr : Et c’est aussi un changement de modèle économique pour EBP. Est-ce perçu comme une contrainte en interne ?

Grégoire Leclercq : C’est plus facile sur iTool car le modèle a toujours existé. Et nous sommes en phase de croisière par rapport à nos concurrents. Mais c’est plus difficile pour EBP car il faut changer les mentalités. On arrête de parler de licences et de mises à jour et on s’adresse à des d’utilisateurs qui paient un abonnement chaque mois.

En termes de système d’information, de facturation ou de modèle économique de relance commerciale des campagnes, il faut tout remettre à plat. Mais nous restons tranquilles car cela va se faire lentement. Dans cinq ans, nous vendrons encore des licences et des mises à jours.

ITespresso.fr : Dans quelle mesure votre base de clients existants est-elle tentée d’adopter les déclinaisons cloud de vos logiciels ?

Grégoire Leclercq : En fait, nos clients ne se posent pas cette question pour des raisons économiques mais plutôt pour des questions pratiques. Rarement pour des questions de sécurité mais d’accès à distance.

ITespresso.fr : Vous sentez-vous en retard vis-à-vis de la concurrence sur le thème du cloud et du SaaS ?

Grégoire Leclercq : A notre avis, notre réflexion sur le SaaS est déjà très avancée. Sage ne nous fait pas peur. Certes, nous sommes plus petits en termes d’effectif (380) mais nous avons une véritable dynamique R&D en interne avec des méthodes agiles. On a recruté des personnes pour l’ergonomie des applications. On trouve des choses très fortes chez Cegid et son réseau d’experts-comptables qui avancent rapidement.

ITespresso.fr : Comment allez-vous faire évoluer l’offre iTool ?

Grégoire Leclercq : C’est un chantier qui a vraiment commencé il y a quatre mois. L’équipe est passée de 3 (en 2006) à 12 : développement, consulting métiers et supports. Pour le marketing et les partenariats, c’est mutualisé au niveau d’EBP.

Nous allons faire des annonces le long du premier semestre 2013. On va pousser la dématérialisation des factures en mars et une nouvelle ergonomie au mois de juin. Des applications seront également développées sur les terminaux mobiles pendant l’automne.

Deuxième grand sujet qui va nous occuper d’ici la fin de l’année : dupliquer notre modèle en Espagne et en Belgique. Il faut que nous soyons prêts au 1er janvier 2014.

ITespresso.fr : Avec quel exploitant de data centers travaillez-vous pour la partie cloud ?

Grégoire Leclercq : Je ne peux pas vous communiquer le nom des prestataires. Mais je peux vous assurer que le taux de disponibilité de nos applications dépassent 99,9%. Se planter sur l’accessibilité des données reviendrait à remettre en cause le modèle cloud.

ITespresso.fr : Comptez-vous signer des partenariats avec des opérateurs susceptibles de mettre en avant vos offres cloud destinées aux professionels ?
Grégoire Leclercq : C’est déjà fait depuis juin 2011. Nous sommes partenaires d’Orange avec le Cloud Pro. Je trouve que cela marche très bien et qu’il s’agit d’une offre pertinente avec un modèle intelligent. Personne n’est encore arrivé parmi les concurrents d’Orange à ce niveau d’intégration des applications.

EBP : 32 millions d’euros de CA escompté en 2013
Le groupe EBP, dont la création remonte à 1984, compte aujourd’hui 380 salariés dont près de 150 développeurs et techniciens. Il prévoit un chiffre d’affaires de 32 millions d’euros pour 2013. L’actuel P-DG du groupe est son fondateur : René Sentis. En juin 2012, le groupe a ouvert une filiale d’externalisation de la paye à l’attention des experts-comptables (Objectif Paye by EBP).

Quiz : Connaissez-vous vraiment le cloud ?


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