Les clés du succès de la ‘criée mondiale’ par IBM

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Peu de temps après le lancement de Marketplace Edition, son outil de création de place de marché virtuelle “mobile”, IBM livre sa vision sur les places de marché virtuelles. Quelles sont les clés du succès de ces places résultantes de la gestion des achats ? Jean-Pierre Brulard, directeur de la division Software EMEA d’IBM France fait le point.

VNUnet : Qu’est-ce qu’une eMarketPlace ?Jean-Pierre Brulard : C’est une criée à l’échelle planétaire, réservée à une profession ou à une communauté d’acheteurs et de vendeurs qui partagent les mêmes intérêts économiques. A l’inverse des EDI qui sont des échanges régulés conduits par les donneurs d’ordre, l’eMarketPlace est ouverte. Créée pour réduire les cycles d’achats et donc les coûts. Une place de marché voit des arrivages en permanence, les cours changent et elle obéit à des règles. Au niveau de la technologie, cela se traduit notamment par la gestion de l’accès ? avec des dispositifs de sécurité et de contrôle ? et, aussi, au niveau du contenu éditorial, par de l’information sur ses objectifs et son règlement intérieur. Pour l’enregistrement des acheteurs et des vendeurs, IBM a signé un partenariat avec iCredit aux Etats-Unis qui prend en charge les points de contrôle en vérifiant l’identité et la solvabilité des membres de la place de marché. Nous utilisons également le produit de sécurité Internet Secureway pour la sécurité primaire, c’est-à-dire au niveau de l’accès du site avec le firewall (pare-feu) et les modules “maison” de Tivoli pour la gestion et l’administration du système, c’est-à-dire les points de contrôle et d’enregistrement.

VNUnet : Outre le contrôle d’accès et l’enregistrement des membres, quels sont les points critiques de ces places d’affaires en ligne ? Jean-Pierre Brulard : La sécurisation des paiements, bien sûr, que nous garantissons avec la ligne de produits Payment Family, Websphere Payment Manager et Payment Gateway pour la sécurisation des sites de compensation. Pour IBM, la sécurisation des paiements représente près de 30 % du chiffre d’affaires effectué sur l’activité liée à l’e-commerce. Par ailleurs, de nouveaux opérateurs financiers, issus de la grande distribution, réalisent la sécurisation des paiements dans les places de marchés comme celle de WRE (World Retail Exchange) constituée par 14 géants de la grande distribution européenne en réaction à l’alliance de Carrefour avec l’américain Sears. Ce secteur a en effet émit ses propres cartes de crédit. Ce qui lui permet de constituer des bases de données colossales dont la taille moyenne varie de 10 à 20 millions de consommateurs… Autres impératifs, en plus de la sécurisation des transactions, il s’agit de s’appuyer sur l’infrastructure middleware et transactionnelle de l’entreprise et d’assurer la gestion des nomenclatures produits et logistiques en faisant le lien avec les applications ERP de SAP et PeopleSoft, par exemple. Concernant la logistique, IBM a également signé des accords de partenariats avec Fedex et UPS.

VNUnet :Et pour ce qui concerne l’e-procurement, la gestion des achats ? Jean-Pierre Brulard : IBM a signé un partenariat avec Ariba. C’est son coeur d’activité, pas le nôtre. Le modèle économique des opérateurs de place de marché virtuelle, dits aussi “netmarket makers”, repose tout entier sur l’e-procurement. IBM n’entre pas en concurrence avec Ariba à ce niveau.

VNUnet : Alors, quel est le facteur différenciateur de votre outil de création de place de marché virtuelle parmi l’offre pléthorique de solutions ?Jean-Pierre Brulard : Ce qui va faire le succès d’une place de marché, c’est la gestion de tous les modèles d’e-commerce. Aussi, Marketplace Edition offre un support complet avec les modèles par appel d’offre RFP (Request for proposal, proposition de prix que fait l’acheteur au fournisseur) et RFQ (Request for quotation, proposition de prix que fait le fournisseur à l’acheteur), le gré à gré (appel d’offre fermée), les enchères avec sa déclinaison en “enchères inversées” (les acheteurs sont invités à fixer leur prix et les fournisseurs sont mis en compétition) et l’achat groupé qui consiste à jouer sur le volume des commandes pour faire baisser les prix. Nos compétiteurs sur le marché de la fourniture de solutions d’eMarketplace sont Oracle et Microsoft, et les nouveaux entrants Ariba, CommerceOne et I2. Mais ces trois challengers devraient avoir du mal à suivre dans le temps car les grands comptes, clients de solutions de place de marché virtuelle, veulent des acteurs pérennes… De plus, la solution d’IBM supporte le SMS et le WAP pour offrir les fonctions d’accès sans fil à ces places de marché.

VNUnet : Quels sont les enjeux pour IBM ? Jean-Pierre Brulard : Le marché des solutions de place de marché virtuelle connaît une dynamique qui vient de la demande. 10 % des entreprises envisagent de traiter leurs transactions via le net. Avec les emarketplaces, on touche d’abord l’industrie avec des clients comme Echemicals (Chimie), Partminer et Volkwagen. Et, le coeur d’activité de l’entreprise et à ses relations économiques. D’abord parce que ces entreprises font intervenir de nombreux fournisseurs et ensuite parce que le coût des matières premières a une répercussion sur le prix du produit fini. Et que la gestion des achats a donc une dimension importante. De plus, les places de marché sont à mettre en relation avec des facteurs clés : la dématérialisation, la désintermédiation et l’abolition des frontières. Plus précisément, IBM croît au potentiel important de la zone Euro avec la transparence des prix. L’e-commerce B to B décolle véritablement avec les places de marché virtuelles. Nous tablons sur un taux de croissance de 400 % par an sur ce marché. Ce qui propulsera notre chiffre d’affaires mondial – 100 millions dégagés en 1999 avec la fourniture de logiciels d’e-commerce ? à 400 millions de francs d’ici la fin de l’année, les équipements hardware, les logiciels et les services totalisant un milliard de francs.

Pour en savoir plus :

* SecureWay

* Tivoli

* eCredit

* Ariba

* Emarketplaces, l’avenir du B to B


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