Mitch Mandich, le ‘serial seller’

Mobilité

Pour Mitch Mandich, le responsable mondial des ventes d’Apple, pas question de multiplier les réseaux de distribution pour faire connaître les machines à la Pomme. Quatrième épisode de notre série sur les lieutenants de Steve Jobs.

Chez Apple, “Think Different”, c’est surtout, “Think Global” ! Apple est sans doute l’une des sociétés qui a le mieux pris en considération la question de la commercialisation mondiale de ses produits. Le responsable de cet état d’esprit ? Mitch Mandich, 51 ans, vice-président chargé des ventes sur toute la planète ! Il est responsable de l’activité commerciale sur tous les marchés et dans tous les pays. Son credo ? “Ne pas être trop distribué” ! N’écarquillez pas les yeux comme cela, vous avez bien lu… Mitch Mandich ne croit pas qu’une trop grande représentation des machines à la Pomme lui permette de dégager plus de profits. Il compte beaucoup sur la force de la marque.

Son modèle de travail est simple. Seulement 2 à 3 distributeurs aux Etats-Unis, quelques-uns en Europe. Son pari : réussir à imposer ce modèle sur toute la planète. Pour faire bon poids, bonne mesure, il vend les Macintosh grâce à leur différenciation et il segmente sa cible. L’éducation, le graphisme, les ménages, la vidéo, les SOHO (Small Office Home Office, les indépendants travaillant à la maison) et dernièrement la recherche. Sa recette ? Travailler avec les leaders. Aux Etats-Unis, c’est le modèle Circuit City, où Apple compte vendre une solution vidéo complète (ordinateur + iMovie + Caméra). L’enjeu, c’est que le consommateur américain reparte avec tout l’équipement, soit un dépense de près de 15 000 francs. Pour ce faire, Mitch Mandich a organisé la formation des vendeurs, le passage d’acheteurs mystères dans les magasins pour sanctionner les déviations au contrat qu’il a signé avec la distribution. Le système est pensé ainsi : tout le matériel vidéo vendu dans le magasin devra se trouver à proximité du stand Apple. Avec l’enthousiasme actuel des américains pour les films amateurs, l’affaire est entendue.

Dans le reste du monde, le modèle Apple doit aussi apparaître. Que ce soit au Canada, au Mexique, en Amérique du Sud ou au Japon, la même stratégie va être appliquée : peu de canaux de distribution, mais une sélection féroce des meilleurs possibles. En Europe aussi, Apple entend travailler de la sorte. Pour la France, c’est la Fnac et Carrefour qui ont été retenus. La Fnac est très réceptive à cette méthode et a déjà réorganisé ses magasins.

Mais pour Mitch Mandich, le centre nerveux de cette organisation, c’est l’AppleStore. 25 % des ventes d’Apple au dernier trimestre. L’AppleStore, c’est toute une stratégie de vente, assise sur le site d’Apple. Son objectif : 10 % de part de marché pour Apple.


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