Polycom France vise les PME-PMI avec son nouveau modèle de distribution
Polycom, fournisseur américain de solutions de communication unifiée, vient de reprendre l’activité de visioconférence/téléprésence de HP. En France, il remodèle sa stratégie de distribution.
Channel Insider a participé à une rencontre avec Polycom France pour évoquer la stratégie et la nouvelle politique de partenariat.
Polycom propose des services de Communication Unifiée (UC), alliant moyens de communication classique comme le téléphone ou les outils de visioconférence, outils de collaboration comme les messageries instantanée ou le partage de documents et les outils bureautiques.
Début juin, il a pris encore plus de poids dans le secteur en reprenant l’activité HP de visioconférence/téléprésence (HP Visual Collaboration Business).
Polycom et HP étaient déjà alliés sur le secteur depuis la fin du premier trimestre 2010.
L’autre partenaire principal s’appelle Microsoft avec sa solution de communication unifiée Lync.
Pas de réelle exclusivité. Polycom joue la carte de l’interopérabilité avec les autres acteurs plus ou moins proches de son domaine de prédilection comme IBM, Avaya, Siemens, Juniper Networks, Broadsoft ou encore McAfee.
Un nouveau programme « channel » des solutions Polycom se met en place. 50% des ventes en France sont déjà réalisées en mode indirecte.
Les distributeurs de solutions Polycom pourront se faire certifier dans le nouveau « Choice Program » du 1er juillet au 31 décembre.
« Nous avons décidé de relever les paliers pour nos partenaires qui mettent de plus en plus en avant leurs certifications« , explique Francesco Serra, Président France et Benelux de Polycom.
En pratique, ils devront choisir entre trois niveaux : « Platinium », « Gold » et « Authorized ».
« Nos partenaires se voient incités à se certifier au sein de ce nouveau programme mais aussi à acquérir de nouvelles spécialités couvertes par Polycom« , poursuit Francesco Serra.
Les anciens et les nouveaux partenaires seront soumis à des conditions plus strictes : « Nous avons décidé de relever les paliers pour nos partenaires qui mettent de plus en plus en avant leurs certifications« , précise Francesco Serra.
En échange, ils devraient bénéficier de meilleures conditions financières et de programmes marketing personnalisés.
La cible principale du groupe reste les PME-PMI : « pas moins de 20 000 entreprises en France« , analyse le directeur de Polycom France.