Salon SIDO : l’Internet des objets à l’épreuve de la commercialisation

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Comment passer de la technologie à la commercialisation des objets connectés ? Des représentants de SEB, Somfy et Bluelinea témoignent

A l’occasion du forum SIDO organisé actuellement à Lyon, une table ronde avec des représentants de SEB et Somfy a permis de faire le point sur le “go to market” des produits connectés.

Les business cases IoT sont à nuancer en fonction des produits et des secteurs d’activité.

Bluelinea : “Nous ne parlons pas d’objets connectés mais de services”

“Une technologie pour technophiles ne sert à rien”, considère Laurent Levasseur, Président du directoire et fondateur de la société Bluelinea (IoT et e-santé).

L’objet connecté n’est plus mis en avant comme un gadget. “Les bracelets connectés ne sont plus sur le devant de la scène. Nous ne parlons pas d’objets connectés mais de services pour accompagner les patients et les aidants. A partir des informations de géolocalisation issues d’un bracelet d’autonomie, nous permettons le suivi des patients atteints de la maladie d’Alzheimer.”

Pour Bluelinea, les conditions de développement (macro-économique ou sectoriel) sont satisfaisantes en France. Même si l’on raisonne différemment par rapport aux Etats-Unis.

“La France a un bon environnement pour les start-up. Mais, chez nous, on peut continuer son activité artificiellement avec une mauvaise idée pendant 2, 3 voire 4 ans”, constate Laurent Levasseur.

“C’est une situation impensable aux Etats-Unis où vous avez l’obligation de faire vos preuves en moins d’un an. Il est vrai que l’acceptation de l’échec est plus une vertu américaine que française.”

Il faut s’accrocher. “Pour réussir, il faut trouver le bon modèle économique et de la chance”, estime Laurent Levasseur. “On était à quelques semaines du dépot de bilan de la société et on a trouvé un modèle par abonnement mensuel qui s’est révélé efficace.”

SEB : l’exploitation des infos issues des frigos connectés

L’objet connecté est un produit “intelligent” auquel il faut ajouter une connexion pour doper sa valeur d’usage, considère Xavier Boidevezi, Directeur Business Development & Digital au sein de la division Electrique Culinaire de SEB (équipement électroménager).

“Nous avions un assistant culinaire qui permet de préparer pas à pas des recettes de cuisine. Il est maintenant connecté à un serveur et dispose d’un nombre plus important de recettes qui peuvent être mises à jour. Dans nos futurs développements, nous envisageons d’exploiter les informations issues des réfrigérateurs connectés pour réaliser des recettes avec les ingrédients disponibles.”

Il poursuit sa réflexion sur le thème “des résistances au changement à ne pas négliger”.

“Si un collaborateur ou partenaire sur 5 adhère immédiatement aux projets qui impliquent du numérique, c’est plus long et difficile pour les autres. La création et le développement de produits classiques étaient plus faciles et rapides.”

Somfy : Comprendre les usages de nos clients

Serge Darrieumerlou, Directeur Innovation de Somfy (solutions domotiques), précise l’approche du groupe en matière d’IoT: “Il faut comprendre le comportement du client, aider notre réseau d’installateurs. Pour un produit à haute valeur ajoutée, nous sommes tenus de nouer des partenariats avec eux. Il faut imaginer un scénario d’utilisation centré sur l’habitant  pour qu’il ait une valeur.”

La fidélité de la clientèle indispensable pour la pérennité d’une entreprise est un point essentiel et dépend de la chaîne de vente jusqu’à l’assistance.

“Il ne suffit pas de lancer un produit, il faut former les artisans qui l’installent. Ce ne sont pas pour la plupart des digital natives. Faute de quoi, il peut y avoir des problèmes”, prévient Serge Darrieumerlou.

“Il faut apporter la preuve, via un proof of concept. Sans cela, il n’y pas d’adhésion. Nous faisons appel aux services d’un anthroplogue pour nous aider à comprendre les usages de nos clients.”

(Animation de la table ronde : Claudie Voland-Rivet, Union des Annonceurs – Directrice Marketing et Innovation)


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