SAP ? IBM : deux géants au service des PME-PMI

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Quand certains tentent des opérations de croissance externe au risque de pénaliser leur croissance endogène du fait du climat d’incertitude ainsi créé, d’autres, comme SAP et IBM, conjuguent leurs forces pour partir à la conquête des PME-PMI. A l’évidence, la démarche des seconds convainc plus que celle des premiers…

Pendant les affaires, les affaires continuent. Alors que Oracle, Peoplesoft et JD Edwards s’engagent dans une âpre bataille juridique et de séduction de leurs actionnaires respectifs quant à savoir qui parmi ces trois acteurs fusionnera avec qui, le n° 1 du marché des progiciels de gestion intégré, l’allemand SAP, ainsi qu’IBM, emploient leur énergie à renforcer leur position respective sur le segment de PME-PMI. C’est là en effet que se situe désormais pour ces fournisseurs le plus important gisement de croissance, et non du côté des grands comptes. Lors de Sapphire, la conférence des utilisateurs SAP qui s’est tenue aux Etats-Unis, à Orlando, SAP et IBM ont ainsi annoncé un renforcement de leur partenariat visant les entreprises du mid-market, lequel consiste à associer en “bundle” les logiciels du premier et les matériels et services du second. Bundle conçu selon une approche verticalisée, c’est-à-dire spécialement adaptée aux besoins spécifiques d’un secteur industriel donné. Par exemple, IBM a présenté une offre destinée au marché américain des grossistes en matériel électrique, des quincailliers, des plombiers, des chauffagistes et autres fournisseurs de biens durables.

Une incertitude providentielle

Cette démarche sera étendue à l’avenir à d’autres secteurs industriels, l’objectif étant de proposer des offres d’un montant de l’ordre de 450 000 ou 500 000 dollars pour 50 à 100 utilisateurs. Un coût qui comprend l’installation du PGI dans un délai de trois mois. Pour SAP, le partenariat avec IBM lui permet d’accéder au réseau américain de distribution indirect de ce dernier, qui compte 90 000 partenaires spécialistes des PME-PMI. Outre cette phénoménale puissance de feu commerciale, le contexte actuel, c’est à dire l’incertitude autour du devenir d’Oracle, de Peoplesoft et surtout de JD Edwards, qui est bien positionné auprès des entreprises du mid-market – contexte qui n’incite pas les entreprises à adopter les produits de ces éditeurs – est évidemment une aubaine pour SAP. Cette conjoncture favorable est de bon augure pour le succès de sa stratégie mid-market. Quant à IBM, qui a une image de fournisseur des grandes entreprises mais dont 20 % du chiffre d’affaires est d’ores et déjà réalisé auprès des PME-PMI, rappelons que c’est toute son offre logicielle ? WebSphere, DB2, Tivoli, Notes – qui a été adaptée pour les PME-PMI dans le cadre d’une gamme baptisée Express. Elle sera prochainement complétée par une version “Express” de Content Manager, son application de gestion de contenu.


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