Siebel s’engage résolument dans le modèle locatif

L’engagement de Siebel vis-à-vis de la location d’applications se confirme puisque l’éditeur spécialiste de la gestion de la relation client (GRC) vient d’annoncer le rachat pour 70 millions de dollars d’UpShot, un éditeur américain également spécialisé dans la GRC et dont l’originalité est de proposer son offre via Internet. Ce rachat intervient quelques semaines seulement après que Siebel a dévoilé un partenariat avec IBM Global Services, l’entité services d’IBM, visant à déployer une offre locative baptisée CRM OnDemand, déclinaison pour la GRC du concept de computing on demand qui constitue désormais l’axe stratégique majeur du n°1 de l’informatique (voir édition du 3 octobre 2003). En rachetant UpShot, qui lui apporte une centaine de collaborateurs et une base de plusieurs centaines d’entreprises clientes, Siebel cherche donc à accélérer sa conquête du marché de la location d’applications de GRC. Marché que l’éditeur avait quitté il y a plus deux ans après l’échec d’une première incursion, à l’époque où les cabinets d’études prédisaient un succès fulgurant aux loueurs d’applications ou ASP (application service providers). Si le succès n’a pas été à la hauteur de ces prévisions, il n’en est pas moins réel comme en témoignent les performances de quelques ASP américains spécialistes de la GRC comme Salesforce.com et, dans une moindre mesure, UpShot.

Difficile mutation

Le succès de ces offres ne devrait pas se démentir à l’avenir car, de plus en plus, ce sont les PME-PMI qui cherchent à se doter d’applications de GRC. Or le modèle locatif est tout indiqué pour ce type d’entreprises, qui manquent souvent des compétences techniques en interne pour héberger dans leurs propres murs de telles applications. Ainsi Salesforce.com revendique plus de 100 000 utilisateurs et prévoit un chiffre d’affaires pour l’année en cours de 100 millions de dollars. Les dirigeants de Salesforce.com plastronnent devant le retour de Siebel sur le marché de l’ASP. Ils y voient une confirmation éclatante de leurs propres choix stratégiques et, forts de leur avance, ils comptent bien lui tenir la dragée haute. Leur confiance en eux-mêmes est d’autant plus clairement affirmée que c’est un Siebel fragilisé par plusieurs trimestres consécutifs de récession qui vient les concurrencer. Ce dernier a annoncé hier un chiffre d’affaires pour le troisième trimestre de 321,4 millions de dollars, en baisse de 13 % sur un an, et une perte nette de 59,3 millions de dollars. En outre, il est vrai qu’il ne sera pas facile pour Siebel de s’imposer comme ASP. Conçue et organisée pour vendre des licences et du conseil à des grands comptes, cette nouvelle activité va lui imposer d’opérer une profonde mutation en interne, notamment de ses forces commerciales. L’éditeur devra également faire preuve d’habileté dans l’intégration d’UpShot. A priori, Siebel ne devrait conserver que son propre produit et par conséquent inciter amicalement les clients d’UpShot à une migration. Toute la difficulté sera alors de s’assurer de leur loyauté.