A qui s’adressent les places de marché ?
Au moment où les places de marché commencent à devenir incontournables pour les grands comptes, la nomination de Patrick Fardeau au poste de directeur général d’Ariba France nous a semblé propice pour faire le point sur un des acteurs du secteur. Il nous explique la place d’Ariba, ses ambitions et surtout sa vision du marché.
VNUnet : Quel est l’objectif d’une société qui arrive sur une place de marché ?
Patrick Fardeau :
Aujourd’hui, c’est difficile d’avoir un retour d’expérience tant que le marché est encore en phase d’amorçage. Mais ce que l’on peut estimer, c’est que les entreprises occupent, pour la majorité d’entre elles, plus une position stratégique, tactique, que réelle. Peu d’entre elles ont implémenté des solutions et peu d’entre elles ont un bilan convaincant.
VNUnet : Les entreprises arrivent-elles sur les places de marché avec un souci de faire des économies ?
Patrick Fardeau :
Elles voient d’abord dans les places de marché une possibilité d’être en contact avec des fournisseurs ou des clients. C’est ensuite l’angle organisationnel qui motive leur arrivée dans une place de marché. A terme, bien sûr, la notion de gain prendra toute son importance.
VNUnet : Dans la pratique, une société a-t-elle plus intérêt à intégrer une place de marché ou à constituer sa propre place ?
Patrick Fardeau :
En fait, si la société a un certain poids et qu’elle estime être en mesure de développer de l’attractivité pour qu’à terme des échanges puissent se faire, elle a tout intérêt à développer sa propre plate-forme.
Toutefois, pour maintenir un taux important d’échanges, elle devra développer autour de son offre d’autres services à valeur ajoutée, au risque de modifier son coeur de métier et au pire d’échouer, car dans ce cas, elle développe une autre activité qui n’est pas forcément dans son domaine de compétence.
VNUnet : N’avez-vous pas intérêt, en tant que fournisseur de solutions e-business pour place de marché, à ce que chaque entreprise développe sa propre e-market place ?
Patrick Fardeau :
Le but premier d’une place de marché est que l’acheteur et le vendeur puissent s’y retrouver. C’est en permettant cela qu’une place de marché pourra vivre ou non. Par ailleurs, le succès d’Ariba est clairement lié au succès des places de marché puisque nous nous rémunérons non seulement sur la vente de licences ou la fourniture de services, mais aussi en fonction du gain rapporté par les échanges. Nous nous associons au revenu de la place de marché, donc nous avons tout intérêt à ce que cette dernière ait une bonne fluidité.
VNUnet : Les PME sont-elles exclues des places de marché ?
Patrick Fardeau :
Il est vrai que pour le moment, les grands comptes ont pris un peu d’avance. Mais les PME à forte croissance comme les dotcom vont prendre de plus en plus de poids à l’intérieur des places de marché. On peut clairement imaginer qu’Ariba puisse faire 25 à 30 % de son chiffre d’affaires fin 2001 grâce à ces start-up. Quant aux PME plus classiques, la demande n’est réellement pas visible. Il y a aura certainement un jour un créneau à prendre sur le plan régional, un peu comme cela se passe en Allemagne, mais pour le moment le marché est trop étroit.
VNUnet : Pourtant, grands comptes, PME et dotcom confondus, les places de marchés sont loin de rencontrer un large succès. La dernière étude du cabinet d’Amyot-Exco montrait d’ailleurs que deux tiers des dirigeants ignoraient l’existence même des places de marché.
Patrick Fardeau :
Je pense que le problème n’est pas tout à fait là. Il y a aujourd’hui suffisamment de séminaires, de colloques, d’articles dans la presse pour que les patrons français puissent être au courant. Le vrai problème est plutôt dans la méconnaissance de ce qu’une place de marché pourrait leur apporter. Une place de marché ne doit pas être imaginée comme la solution ultime. En amont, il y a tout un travail à réaliser dans le domaine du e-procurement, c’est à dire de la gestion des achats internes de l’entreprise. La place de marché n’intervient ensuite que sous la forme d’un outil externe ; l’e-marketplace n’étant qu’une mise en place d’outils packagés pour développer le processus d’achat.
VNUnet : En septembre 2000, vous avez publié vos résultats annuels qui montrent que vous êtes encore déficitaires. A quelle date estimez-vous pouvoir dégager des bénéfices ?
Patrick Fardeau :
Sur le chiffre annuel, nous sommes effectivement encore dans le rouge. Toutefois, le quatrième trimestre nous a permis d’atteindre l’équilibre. Nous pensons que fin 2001, notre bilan sera positif. Si Ariba s’est fixé l’objectif d’atteindre le milliard de dollars de chiffres d’affaires au niveau mondial pour l’année prochaine, Ariba France vise à multiplier par 10 son chiffres d’affaire. A l’échelle française, nous sommes encore une start-up de 50 personnes, mais nous profitons du poids d’Ariba International pour nous imposer et nous développer sur le marché émergent des places de marché.