Services informatiques : Dell veut se démarquer de HP et d’IBM

Un investissement tardif mais différenciateur

« Même si l’investissement de Dell dans les services est tardif, il est maîtrisé et différenciateur et offre une valeur ajoutée immédiate pour les clients qui cherchent à garder la maîtrise des coûts pour assurer leurs services informatiques », explique M. Westerbos. Le constructeur texan compte ainsi dispenser des investissements de plus en plus larges dans les services, aux dépens des infrastructures IT. Et pour se renforcer, Dell n’exclut pas de procéder prochainement à d’autres acquisitions dans le domaine des services informatiques.

Toutefois, les solutions et services ne sont pas un terrain totalement inconnu pour le constructeur américain : ce business représente en France 437 millions de dollars, et devient « une poche de croissante forte », précise Christophe Burckart, directeur des ventes en charges des services professionnels EMEA de Dell. Dell propose ainsi déjà son offre packagée Modular Services.

Compter davantage sur ses partenaires et distributeurs

Dell compte ainsi asseoir sa présence dans le domaine des services informatiques au sein des grands et des PME en faisant appel à des distributeurs, alors que le modèle de commercialisation historique du constructeur reposait sur la vente directe. Cette nouvelle stratégie de distribution a été amorcée il y a environ 18 mois.

Actuellement, le canal distribution représente environ 20% du chiffre d’affaires de Dell. Pour assurer sa crédibilité dans l’univers des services, Dell va étoffer son réseau de distributeurs et davantage jouer sur cette complémentarité.

« Les entreprises qui vont réussir dans les services sont celles qui vont réussir à avoir de bons partenaires et distributeurs, car il n’est pas possible faire », a annoncé, pragmatique, Dolph Westerbos.