F. Amigorena (IS Decisions) : « Les géants de la sécurité informatique nous inquiètent peu »

ITespresso.fr : Comment avez-vous organisé votre circuit de distribution ?

François Amigorena : Nous nous appuyons sur un réseau d’une trentaine de partenaires (distributeurs, revendeurs, VAR) présents dans tous les grands pays industrialisés, mais nous pratiquons également des ventes directes. Il est en effet très important pour nous de garder un contact étroit avec nos clients finaux, de bénéficier directement de leurs retours d’expériences, de leurs suggestions de fonctionnalités et de leurs critiques afin de faire évoluer nos solutions logicielles.

Une structure de petite taille comme nous doit gagner sa crédibilité auprès de ses clients et cela passe en particulier par une qualité et une réactivité exemplaires de notre support technique avant et après-vente. Donc, même si une vente est initiée par un partenaire, notre équipe de support est impliquée dès les premiers tests du client final, aux côtés des ressources techniques de notre revendeur.

ITespresso.fr: Qui sont vos clients ?

François Amigorena : Nos clients sont principalement des grands comptes internationaux (IS Decisions réalise plus de 80% de son chiffre d’affaires à l’export) dont la « sensibilité sécuritaire » est supérieure à la moyenne. Nous comptons ainsi parmi nos références des services de police et de renseignements (Département américain de la Justice, Police du Pays de Galles, US Bureau of Alcohol, Tobacco, Firearms & Explosives, New York State Organized Crime Task Force, …), des établissements bancaires et financiers (Barclays Bank, Banco Santander, American Express, …), des organisations militaires (Ministère français de la Défense, US Army, US Navy Marine Corps, …), des entreprises du secteur militaro-industriel (Lockheed Martin, BAE Systems, Raytheon, …), des services diplomatiques (O.N.U, US State Department, …).

Les logiciels développés par IS Décisions facilitent la mise en conformité des systèmes d’information avec les standards réglementaires de type Sarbanes-Oxley, HIPAA, LSF, NISPOM Chapter 8, ICD 503, etc. Nos clients sont donc souvent des organisations qui sont tenues de respecter ces dispositions législatives ou réglementaires.

Je ne peux pas être plus précis pour l’instant, mais nous sommes en train de finaliser un contrat de plusieurs dizaines de milliers de licences de notre logiciel UserLock avec un célèbre service de renseignements américain. J’ajoute enfin que toute organisation dont l’infrastructure informatique est basée en tout ou partie sur des plates-formes Microsoft Windows est un client potentiel pour nous.

ITespresso.fr : Avez-vous bénéficié d’aides publiques pour développer l’entreprise ?

François Amigorena : Non, nous bénéficions bien sûr du Crédit Impôt Recherche, mais je dois vous avouer que je préfère la chasse aux clients à la chasse aux subventions… peut-être à tort.

Ceci étant dit, nous sommes actuellement en contact avec OSEO afin de conclure un Contrat de Développement qui nous servira en particulier à financerdes investissements immatériels destinés à booster notre croissance (recrutements, actions de marketing/communication, …).

(lire la suite de l’interview en page 3)