PKI : Entrust veut investir le marché français

VNUnet : Au moment où vous arrivez en France, quelle vision du marché avez-vous ?

Marcello Spiga :La France est en retard; pas seulement sur des marchés comme celui de l’Amérique du Nord, mais aussi au sein de l’Europe même face à des pays comme l’Angleterre ou l’Allemagne. Il ne faut pas oublier que cela ne fait qu’un an seulement que le Premier ministre a autorisé l’importation de clés supérieures à 40 bits. Et aujourd’hui, les acteurs français ont une technologie qui est l’égale de ce que nous faisions il y a 6 ans. Pour autant les besoins sont réellement là, et j’estime que dans 6 à 9 mois la France aura rattrapé son retard. Il ne faut pas oublier non plus que le marché est loin d’être mature. Aujourd’hui, je dirais qu’il est dans sa phase finale émergente.

VNUnet : Comment comptez-vous vous positionner sur le marché français qui compte déjà des ténors en ce domaine tels Verisign ou Baltimore ?

Marcello Spiga :Nous étions, avant de nous implanter physiquement en France, déjà présents, puisque nos produits étaient commercialisés par un distributeur. Nous arrivons ainsi avec déjà une quinzaine de clients. Nous abordons le marché français avec une politique de partenariat assez large. Cela

recouvre trois niveaux distincts : le conseil de haut niveau avec des sociétés de type IBM, des formations de chefs de projet dispensées par Unilog ou Cap Gemini, et enfin la mise en place du système par des sociétés de type SSII. Le client passera toujours par Entrust, toutefois le programme de partenariat renforce notre image de confiance.

A terme nous n’excluons pas le fait de mettre sur pied une équipe de consulting haut niveau. Mais surtout, nous nous positionnerons sur des sociétés ayant un important volume d’utilisateurs. Notre objectif est d’atteindre 46 % de parts de marché en France, soit le même pourcentage qu’au niveau mondial. En Europe, nous arrivons à 50 % de parts de marché. Pour arriver à cela, nous misons clairement sur une politique de rachat afin de venir compléter notre offre.

VNUnet : Aujourd’hui, la PKI intéresse quel type de clients ?

Marcello Spiga :Le point d’entrée aujourd’hui en France se situe au niveau des banques qui ont clairement des besoins en e-business. En second lieu, le marché devrait s’étendre aux entreprises internationales. Soit pour le moment un marché qui se situe entre 300 et 400 entreprises. Nous commençons à entrer en contact avec des dotcom qui ont tout de même vocation à faire du commerce électronique. Le marché des PME n’a pour l’instant pas émis de signes majeurs vers ce type de solution. Il y aura un grand travail d’éducation à faire, tout simplement car ces sociétés comprennent très bien l’utilité d’une alarme dans la société. La PKI n’est pas entrée dans les moeurs.

VNUnet : Au sein de ces sociétés, dans quel type d’application la PKI sera-t-elle utilisée ?

Marcello Spiga :Il est très difficile de savoir cela avec exactitude. Toutefois, je pense que cela devrait d’abord concerner les environnements intra-entreprise, le secteur du B to C avant de toucher le domaine du B to B.