Toshiba se lance dans la vente en ligne

La seule stratégie de Toshiba en matière de commerce électronique se limitait, il y a encore peu de temps, à établir sur son site des liens vers ses partenaires revendeurs. La firme japonaise, sans pour autant dénoncer le modèle de la vente en ligne, préférait voir dans l’Internet, un fabuleux moyen d’informer et de fidéliser le public. Une vision qui a évolué aujourd’hui. Depuis peu la firme intègre des modules de vente au sein de ses sites Internet. Juillet a vu l’intégration d’un canal de vente sur son site en France, en Angleterre et en Allemagne. La Hollande, la Belgique, l’Italie et l’Espagne devraient suivre. Arrivée un an, voire deux, après certains de ses concurrents, Toshiba ne souhaite pas non plus combler son retard par une stratégie eBusiness agressive. « Le fait d’arriver maintenant nous permet surtout d’éviter un certain nombre d’erreurs », confie Alain Kergoat, directeur marketing de Toshiba France.

Et parmi les écueils que Toshiba souhaite éviter figure sans aucun doute celui de la vente directe, qui fait pourtant tout le succès de l’américain Dell. Le japonais a en effet perçu toutes les difficultés pour un constructeur de devenir du jour au lendemain un distributeur. « La distribution n’est pas notre coeur de métier. Par ailleurs, nous produisons d’énormes volumes de matériel et nous ne savons pas traiter des demandes à l’unité », explique Eric Sansonny, e-Business Manager chez Toshiba pour l’Europe. La société a donc tout simplement développer la vente en ligne sous un modèle de vente indirect. En clair, Toshiba vend sur son site, mais à aucun moment n’intervient ni dans la prise de commande, ni dans l’élaboration des prix, et encore moins dans la livraison. Pour le moment, la firme a passé des accords avec InmacMicrowarehouse pour revendre ses solutions. Un tel accord, selon Toshiba est susceptible de s’étendre à d’autres revendeurs. A l’exception des serveurs, tous les produits de Toshiba sont disponibles.

Du commerce électronique sans envergure ?

Certains y verront une arrivée dans le commerce électronique sur la pointe des pieds d’autant que Toshiba affirme seulement vouloir réaliser, comme ses concurrents, 1 % de son chiffre d’affaires via ce canal de vente. Pour Toshiba, qui vise là un moyen de toucher les PME/TPE et le grand public, le but premier d’un site, et de loin comme le souligne Eric Sansonny, reste d’établir un contact avec les clients. « Je considère presque plus notre site comme un outil de CRM, qu’un canal de vente », précise Alain Kergoat.