LinkedIn part à la conquête des directeurs commerciaux

Devenu en quelques années le meilleur ami des DRH à la recherche de nouveaux talents, LinkedIn entend également transformer sa base de 300 millions de membres en autant d’opportunités pour les directeurs commerciaux.

Depuis l’année dernière, le réseau social BtoB propose en effet à ces derniers un nouvel outil baptisé « Sales Navigator »,  leur permettant d’identifier des prospects  et de construire une relation commerciale aux eux

« Avec les réseaux sociaux et le web, la relation avec les clients est bien plus complexe qu’une simple négociation sur les prix.  Il faut pouvoir identifier toutes les personnes impliquées dans la prise de décision, les éduquer sur les solutions existantes, échanger des informations avec eux et réellement construire une relation de confiance. C’est que nous appelons le Social Selling« , nous explique Kevin Scott, responsable de Sales Solutions EMEA de la plate-forme américaine.

Une nouvelle donne qui oblige les commerciaux à travailler leur e-réputation sur LinkedIn – par exemple en animant des communautés spécialisées – et qui offrirait un retour sur investissement rapide malgré les 900 euros annuels que coûte la solution à chacun des commerciaux l’utilisant.

« A travers le monde, près de 4000 entreprises ont déjà souscrit à l’offre Sales Navigator et certains grands comptes comme Lexmark France ou SAP Germany ont  vu leur « pipe » croitre de plus de 40% en un an » affirme Kevin Scott.

LinkedIn a d’ailleurs veillé à ce que sa solution soit compatible avec des outils CRM tels que Salesforce ou Microsoft Dynamics en attendant un troisième partenaire, dont le nom reste pour le moment secret.

Retrouvez l’interview en anglais de Kevin Scott

Kevin Scott : « LinkedIn Sales Navigator is not a CRM system »