Azendoo, Lemon Way, Kokoroe, MaSpatule : 4 start-up qui ont tâtonné avant de décoller

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Table ronde Microsoft Experiences : quatre dirigeants de start-up ont expliqué le cheminement de leur business. Ce n’est jamais une trajectoire rectiligne.

Quel est le point commun entre Leetchi, Criteo et Talensoft ? Dès leur genèse, ces trois start-up devenues pépites sont passées par BizSpark. Cela fait des années que Microsoft France accompagne les start-up et le dispositif est consolidé progressivement.

Rappelez-vous le programme IDEES initié il y a 10 ans par la branche hexagonale de Microsoft  (devenu BizSpark à un niveau mondial). 15 000 start-up françaises y ont adhéré depuis le démarrage (plus de 100 000 dans le monde). Depuis, la configuration de suivi a évolué.

Nicolas Coudière, Microsoft France Startup Advocate, a présenté le dispositif réactualisé dans une vision « Build – Scale – Grow ». Un récapitulatif a été effectué juste avant la table ronde organisée mardi après-midi dans le cadre de la convention Microsoft Expériences et réunissant des start-up qui s’épanouissent désormais.

Pour entrer dans le dispositif d’aide aux jeunes pousses, le point d’entrée demeure BizSpark qui permet d’accéder à un premier soutien technique de Microsoft, notamment des accès à des ressources cloud sur la plateforme Azure.

A l’étage supérieure, on trouve « BizSpark Plus » présenté comme un « soutien pour le développement des start-up » avec un accompagnement technique plus poussé et un accès cloud plus volumineux (« entre 120 000 et 500 000 dollars offerts sur trois ans »).

Le palier « Grow » se décompose en deux parties : Microsoft Accelerator (7 relais dans le monde dont Paris) permet d’aider les start-up à obtenir un financement situé dans la tranche 3-15 millions d’euros (mais sans une participation directe de Microsoft).

Tandis que le volet Haut Potentiel constitue une approche de travail vraiment personnalisée qui s’adresse en priorité aux « 150 meilleurs start-up françaises ».

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Pour cette table ronde, Nicolas Coudière a réuni quatre start-up de divers horizons venues présenter leur « parcours de PME à suivre ».

Gregory Lefort, Co-Founder & CEO Azendoo

Start-up bordelaise créé en 2013, Azendoo propose une plateforme collaborative pour « aider les gens à travailler ensemble hors de l’e-mail et des meetings ».

Ca démarre bien avec une base revendiquée de 1200 entreprises clientes sur un créneau présentant une forte concurrence entre start-up et éditeurs installés (comme la puissance invitante Microsoft mais aussi Slack ou Trello).

« Pour innover, on utilisait un business modèle freemium et on acquis une base de  300 000 utilisateurs rapidement », explique Gregory Lefort. Une technique qui a permis d’analyser les comportements des early adopters, tester des fonctions et voir ce qui marchait ou non.

Une fois la plateforme stabilisée avec les usages bien identifiés, la start-up a changé de business model pour passer à un mode trial : 30 jours d’essai gratuit puis bascule dans le premium.

« Le bouche-à-oreille génère 70% de nos leads », assure Gregory Lefort. « En moyenne, un utilisateur payant amène un autre chaque mois ».

Après avoir tenté d’emblée une ouverture à l’international, Azendoo préfère se « re-concentrer » sur le marché domestique. « On ré-apprend notre métier en travaillant sur la France. Le contrat moyen augmente », précise Gregory Lefort. « On repartira à l’international avec une levée de fonds dans les prochains mois. »

Damien Guermonprez, CEO LEMON WAY

En tant qu’investisseur et entrepreneur, Damien Guermonprez dirige Lemon Way, un établissement de paiement agréé pour marketplace (collecte pour compte de tiers, compte séquestre, sécurisation). Cette start-up du segment FinTech réalise un chiffre d’affaires de 8 millions d’euros avec deux millions de comptes particuliers ouverts.

« Initialement, nous avions monté une plateforme de paiement mobile face à PayPal mais cela n’a pas marché, tout comme Buyster qui réunissait les opérateurs mobiles », commente Damien Guermonprez. « On a donc pivoté pour exploiter une plateforme et des API pour collecter l’argent pour le compte de tiers. »

Lemon Way dispose de 10 000 partenaires clients, en particulier sur le segment des plateformes de crowdfunding. Sur ce marché, il faut acquérir un volume transactionnel important pour atteindre la masse critique. Le terrain de jeu, c’est l’Europe voire le monde. Actuellement, la société couvre 28 pays. « On signe de la Lituanie au Portugal sans voir les clients », explique le CEO. Car la prospection commerciale se fait par LinkedIn.

« Ca ne suffit pas de prendre les marchés du CAC 40 mais nous sommes aidés par les banques en fonction des pays (…) C’est la première fois que la directive européenne des paiements nous ouvre un marché de la taille des USA. »

Raphaëlle Covilette, CEO KOKOROE

Plateforme de partage de passions et de savoir créée en 2015, Kokoroe a effectué une levée de fonds de 250 000 euros auprès d’un pool de business angels (Julien Codorniou de Facebook, Xavier Niel d’Iliad-Free, Daniel Marhely de Deezer, Olivier Gonzalez quia dirigé Twitter France et Cyril Aouizeratte d’Urban Tech).

Le service fédère 1500 élèves et 3000 professeurs pour des cours particuliers ou collectifs. Kokoroe a réalisé un chiffre d’affaires de 300 000 euros sur le volet BtoB (« Les entreprises veulent avoir une plateforme pour échanger des savoirs », glisse Raphaëlle Covilette). La plateforme e-commerce devrait davantage tendre vers des achats groupés ou des fonctions de recommandation.

Tout start-up doit adopter le mode lean c’est-à-dire tester et sortir quelque chose rapidement et fréquemment. Ainsi, pour présenter leur projet, l’équipe de Kokoroe a proposé un « produit minimum viable » pour être crédible vis-à-vis des investisseurs (ici, un annuaire en l’occurrence).

Pour faire connaître le service, le bouche-à-oreille demeure incontournable. « Nous demandons aux professeurs sélectionnés d’avoir au minimum deux recommandations [utilisateurs] », explique Raphaëlle Covilette. Ce qui permet d’élargir la base de membres progressivement.

Pour développer la notoriété, l’usage des Facebook Ads « marche bien » compte tenu des possibilité de cibler les membres du réseau social par centres d’intérêts. Après la France, Kokoroe n’exclut pas d’investir le Royaume-Uni, l’Allemagne voire le continent africain.

Aurélie Perruche, Co-fondatrice et CEO MaSpatule.com (update 06/10/16)

Site de vente d’ustensiles de cuisine sur Internet, MaSpatule.com a été créé en 2013 et a racheté Kookit [et non Cook’in comme indiqué auparavant, ndlr]. La start-up disposant d’une petite équipe (six salariés) affiche un chiffre d’affaires de 2 millions d’euros, dont 10  à 15% réalisés hors de France (pays voisins européens mais aussi les Etats-Unis).

Pour mettre un pied dans l’étrier, le système D demeure une valeur sûre. « Nous nous sommes lancés en avril 2012. Au démarrage, pendant trois ou quatre mois, nous allions chercher les produits dans les magasins pour les premières commandes. On ne gagnait rien, on ne perdait rien. Nous ne faisions pas de marge mais on testait le marché et on savait quels produits les clients voulaient », témoigne Aurélie Perruche. Maintenant, MaSpatule.com dispose de 6000 ustensiles de cuisine, dont 80% en stocks. »

Pour la prospection, la start-up passe beaucoup par les réseaux sociaux. « On crée des communautés sur Instagram ou des partenariats avec des émissions culinaires », explique la co-fondatrice.

Une première levée de fonds de 400 000 euros a été réalisé en juin 2013 auprès d’un fonds d’investissement, selon Les Echos. « On a beaucoup à faire en France, mais pour la prochaine levée de fonds, on verra l’international », suggère Aurélie Perruche.

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De gauche à droite : Nicolas Coudiere (Microsoft France), Raphaelle Covilette (KOKOROE), Gregory Lefort (Azendoo), Aurélie Perruche (MaSpatule.com) et Damien Guermonprez (LEMON WAY)

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