Dell serait-il sur le point de dépasser son modèle de vente directe? Selon Les Echos (30/04/2007), Michael Dell aurait informé par e-mail les 80 000 salariés du constructeur texan que si la vente directe avait constitué une révolution en matière de modèle économique, il ne fallait pas en faire une « religion ».

Depuis plusieurs mois, Dell perd du terrain sur le marché et a du céder sa place de numéro 1 à son rival Hewlett-Packard. Son chiffre d’affaires s’effrite au fil des trimestres et le constructeur a reconnu plusieurs erreurs comptable après avoir essuyé une enquête de la Securities and Exchange Commission (SEC). Ce qui l’a obligé, début avril 2007, à repousser la publication de ses résultats annuels. C’est dans cette ambiance altérée que Michael Dell avait repris, en février 2007, la tête de son entreprise fondée en 1984. Il prenait la suite de Kevin Rollins, démissionnaire avec effet immédiat du poste de PDG occupé depuis juillet 2004.

Dès son arrivée, Michael Dell avait annoncé la nécessité de restructurer l’entreprise. Si, à l’image de l’ouverture du site communautaire IdeaStorm, plusieurs initiatives ont été prises depuis le retour du fondateur pour se rapprocher des clients, le vrai changement reste à venir. Et celui-ci pourrait donc passer par l’abandon du modèle exclusif de vente directe qui a fait son succès.

Dans la douleur

Le choix du modèle de distribution traditionnel ne se fera cependant pas sans mal. D’abord parce que, Dell ayant ignoré les grands distributeurs pendant des années, il aura du mal à s’imposer dans leurs circuits aux meilleures conditions. Notamment en Asie où les acteurs locaux sont privilégiés. Dell pourrait alors ouvrir son propre réseau de distribution à la manière des Apple Store. Mais cela nécessitera du temps et des investissements importants.

Certains analystes pensent au contraire que l’entreprise pourrait étoffer son catalogue en ligne afin de devenir un supermarché de l’informatique et proposer des offres attrayantes si ce n’est innovantes. Quelle que soit la solution retenue par Dell pour retrouver de sa splendeur, elle risque de se faire dans la douleur.