Interview Jérôme Traisnel : pourquoi SlimPay a signé un accord avec Zuora

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Deal franco-américain dans la FinTech : SlimPay (paiements récurrents) a signé un accord avec Zuora (consommation par abonnement) pour faire la jonction avec leurs clients BtoB communs.

Quand une start-up française partage le même domaine de prédilection qu’un leader américain : « l’économie de l’abonnement ». Tout en différenciant leur approche.

SlimPay se positionne comme un spécialiste européen des paiements récurrents. Tandis que Zuora se concentre sur la partie de la facturation.

Les deux sociétés viennent de signer un partenariat technologique et commercial pour disposer d’une « chaîne complète de valeur de la gestion de l’abonnement ». Entre intégration technique de la solution de SlimPay et adaptation dans la plateforme de Zuora, une solution commune devrait émerger d’ici l’été.

Les détails du deal FinTech avec Jérôme Traisnel, CEO et co-fondateur de SlimPay (avec Jean-Louis Hoenen), qui ont levé 15 millions d’euros en juillet 2015.

(Interview téléphonique réalisée le 11 avril 2016)

ITespresso.fr : Comment allez-vous créer des synergies entre SlimPay et Zuora ?

Jérôme Traisnel : L’objectif est de connecter les deux plateformes pour qu’il n’y ait pas d’intégration à faire pour nos clients communs.

Une fois qu’un client aura quitté la plateforme de facturation Zuora, il pourra accéder à la mise en paiement côté SlimPay.

A l’inverse, nos propres clients à la recherche d’une plateforme de facturation plus sophistiquée pour la gestion des abonnements pourront accéder plus facilement au service Zuora.

Au-delà de cette facette technologique, il y a un volet d’approche commerciale pour fertiliser les bassins de clientèles que l’on a chacun de notre côté au nom de l’adoption d’une chaîne complète : du paiement jusqu’à la facturation dans l’économie d’abonnement.

Il faut bien comprendre que, dans une même chaîne de valeur, certes, nous visons la même cible de marché, mais nos offres ne se situent pas au même endroit. Elles sont complémentaires : Zuora s’occupe du modèle de facturation (en fonction des options prises par un marchand, comment calculer le prix d’un abonnement) tandis que SlimPay s’occupe du volet monétisation (transformation et rapatriement de l’argent jusqu’au marchand).

L’accord avec Zuora n’a pas d’implication capitalistique.

ITespresso.fr : Pourquoi signer cet accord maintenant avec Zuora ? Comment justifier le timing ?

Jérôme Traisnel : Je me suis rendu à San Francisco pour participer à une grande convention organisée par Zuora : Subscribed 2016 [qui s’est déroulée entre le 12 et 13 avril, NDLR]. C’est l’occasion d’officialiser ce partenariat. De plus, nous allons ouvrir un bureau à San Francisco.

On souhaitait établir une relation avec Zuora depuis un certain temps, tout comme d’autres éditeurs de logiciels d’ailleurs.

Il faut bien comprendre notre ancrage dans le paiement d’abonnement par rapport au paiement classique : nous avons une relation récurrente avec le marchand en raison des paiements effectués chaque mois (voire plusieurs fois par mois) par ses clients.

Nous sommes en interaction constante avec les outils ERP ou CRM du marchand. Et nous allons signer des accords dans ce sens avec des éditeurs de logiciels pour renforcer ses liens.

L’accord entre SlimPay et Zuora s’explique par le souhait de clients d’un côté comme de l’autre qui cherchaient une passerelle entre les deux services. On l’a pris comme une opportunité : cela nous évite de monter une intégration au cas par cas.

En l’état actuel, nous recensons une bonne dizaine de cas clients qui vont démarrer avec cette intégration.

ITespresso.fr : Vous partez prospecter aux Etats-Unis ?

Jérôme Traisnel : Soyons clairs : SlimPay n’est pas autorisé à proposer nos services de paiement aux Etats-Unis. Nous visons plutôt les opérateurs américains qui développent des services ou des contenus par abonnement et qui disposent d’une bonne base de clients en Europe.

ITespresso.fr : Petit update côté SlimPay : comment se développent vos activités ?

Jérôme Traisnel : Nous avons 2000 clients qui vont des petites sociétés aux très grandes. Il y a quelques jours, nous avons lancé une offre dédiée aux start-up (SlimPay One). Elle est adaptée pour les jeunes pousses qui veulent se positionner sur un modèle d’abonnement.

Nous avons un effectif de 65 personnes chez SlimPay. L’an passé, on a traité un volume d’affaires de 5 milliards d’euros de paiement (le double par rapport à 2014). C’est une très belle croissance de l’entreprise.

ITespresso.fr : Côté règlementation en Europe, vous évoquez la Directive sur les services de paiement (DSP2, entrée en vigueur début 2016), qui « va dans le sens de l’économie de l’abonnement » (car elle privilégie la norme SEPA censée harmoniser les moyens de paiement en Europe). Dans quelle mesure allez-vous surfer dessus ?

Jérôme Traisnel : Il reste à cette DSP2 d’être transposée dans les différents Etats membres de l’UE. Et cela arrivera plutôt courant 2018, y compris pour la France.

C’est très intéressant parce que cette directive intègre notamment un nouveau service qui s’appelle l’initiation de paiement (un tiers pourra exécuter un paiement directement depuis le compte bancaire d’un consommateur). Ce qui va permettre de renforcer les services de paiement autour des comptes bancaires.

En France, l’objectif est de remplacer l’usage chèque par des paiements par comptes bancaires. Et le virement est très complémentaire du prélèvement.

C’est un peu l’aboutissement d’une vision : la carte bancaire a fait son temps dans les paiements Internet mais elle montre ses limites en termes d’usages et de risques de fraude. Le futur est plutôt à trouver dans les paiements par comptes bancaires (virements & prélèvements).

ITespresso.fr : Lors du Paris FinTech Forum organisé fin 2015 par le cabinet de consulting Altéir, tu pointais du doigt des risques de distorsion concurrentielle entre services FinTech au sein de l’UE. Dans quelle mesure est-ce un handicap pour SlimPay ?

Jérôme Traisnel [très prudent dans la formulation] : Il y a des cas concrets mais c’est difficile pour moi de mettre des noms. C’est au régulateur de faire son job [au niveau de l’AMF donc, NDLR]. Le souci, c’est qu’il y a des interprétations différentes des textes entre régulateurs qui génère ce que j’appellerais un certain dumping règlementaire. Ce qui attire des prestataires de services de paiement à se tourner davantage vers certains pays.

On peut s’étonner : pourquoi un petit pays européen concentre un tel nombre d’établissements financiers [Luxembourg a priori, ndlr]. Cela finit par créer des distorsions car les règles ne sont pas appliquées de la même façon. C’est le cas pour les modalités d’ouverture d’un compte bancaire avec la prise en compte plus ou moins sérieuse de l’identification du détenteur.

C’est aux régulateurs de s’entendre entre eux sur ce problème d’équité. Il y a des actions de concertation en cours via l’EBA [European Banking Authority, autorité indépendante de l’UE qui œuvre afin de garantir un niveau de règlementation et de surveillance prudentielles efficace et cohérent dans l’ensemble du secteur bancaire européen]. En fait, tout dépend des pays d’origine des start-up.

 Zuora présent en France depuis deux ans
Créée en 2007 par un trio d’entrepreneurs (Tien Tzuo, K.V. Rao et Cheng Zou), Zuora s’est développé à une vitesse grand V sur son modèle de solution cloud dédiée à la consommation par abonnement. La start-up californienne a levé un total de 242 millions de dollars en six tours de table.
Le dernier round de financement remonte à mars 2015 (115 millions d’euros levés auprès de BlackRock et Wellington Management). Parmi les investisseurs figurent d’autres fonds (Benchmark Capital, Redpoint Venture, Next World Capital et Index Ventures) et un certain Marc Benioff.
Le CEO et fondateur de Salesforce.com avait embauché Tien Tzuo comme directeur marketing avant qu’il ne décide de partir vive sa propre aventure entrepreneuriale…Mais en gardant une vision cloud. Avec ses solutions de Relationship Business Management , Zuora a convaincu des entreprises comme HP, Box, Dell, Financial Times, Pearson, AT&T, HBO, General Electric, Sage, Informatica ou Autodesk. En tout, 20 milliards de dollars de transactions sont gérées via sa plate-forme pour le compte de 650 clients.
Mi-2014, Zuora a débarqué en France dans le cadre de son expansion internationale. Philippe Van Hove a pris la main sur un vaste territoire de prospection (France, Benelux, Italie, Espagne, Afrique et Moyen-Orient). Le prestataire BtoB de services cloud affichait déjà des clients français comme GDF Suez, Neopost, Sage et 1001menus.
Des accords technologiques ont été signés avec des intégrateurs comme Kerensen (acquis depuis par Salesforce), Accenture, Capgemini et CGI.
En 2015, pour Zuora, on évoquait un chiffre d’affaires de 100 millions de dollars pour un effectif dépassant les 500 personnes.

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