Vente croisée : l’Autorité de la concurrence enquête sur les méthodes de recrutement de SFR et Bouygues Telecom

Mobilité

L’Autorité de la concurrence s’interroge sur la mise en œuvre par SFR et Bouygues Telecom du principe de vente croisée. Ou comment utiliser les bases clients mobiles pour recruter des abonnés haut débit.

SFR et Bouygues Telecom se retrouvent dans le collimateur de l’Autorité de la concurrence, qui vient de s’auto-saisir pour avis consultatif sur l’utilisation, par les deux opérateurs, de la méthode de vente croisée pour recruter de nouveaux clients.

En effet, SFR et Bouygues, spécialistes de la téléphonie mobile, sont aussi fournisseurs d’accès à Internet. Ainsi, l’Autorité se demande dans quelle mesure ces entreprises exploitent leur base de données clients mobiles pour attirer de nouveaux abonnés haut débit à moindre coût.

Ces pratiques, aussi connues sous le nom de cross selling, permettraient ainsi aux deux opérateurs mobile/FAI de “démarcher leur base d’abonnés mobiles pour leur proposer des offres d’accès à internet haut débit, ou inversement, ceci pouvant le cas échéant se faire sous la forme d’offres couplées à un tarif attractif”, explique l’Autorité de la concurrence.

SFR et Bouygues ont recruté de nouveaux abonnés haut-débit “à un rythme inhabituellement élevé”.

Pourquoi s’intéresser aujourd’hui à cette tactique de ventes croisées ? L’Autorité souligne que, au cours de cette année, SFR et Bouygues ont recruté de nouveaux abonnés haut-débit “à un rythme inhabituellement élevé”.

Au troisième trimestre, SFR revendiquait 129 000 nouveaux clients ADSL nets (contre 112 000 au trimestre précédent). Il affiche désormais une base de 4, 283 millions clients haut débit. Quant à Bouygues Telecom, il a réussi à recruter  103 000 de clients entre juillet et septembre, contre 55 000 pour le deuxième trimestre.

L’Autorité de la concurrence souligne qu’Orange n’est pas concerné par cette enquête sur les ventes croisées car le premier opérateur mobile a vu “son résultat se dégrader sur la même période”.

Prendre en compte les effets induits par le cross selling

L’Autorité, qui devrait rendre son avis au premier semestre 2010, va se pencher sur les effets que pourrait avoir ce principe de cross selling “sur le marché du haut débit et du mobile”.

Des éventuelles atteintes aux lois sur la concurrence sont ainsi soulevées. Si certains membres de l’Autorité estime que “l’utilisation par des entreprises d’atouts propres est de nature à animer le jeu concurrentiel”, d’autres pensent que cette que ce recours au système de ventes croisées pour des entreprises présents dans deux secteurs d’activités pourrait “ériger des barrières à l’entrée sur l’un ou l’autre des deux marchés concernés”.

Par ailleurs, elle se penchera sur la question du “droit de riposte” que pourrait faire valoir Orange, leader sur le marché de la téléphonie mobile et de l’ADSL, qui ne semble pas utiliser cette pratique commerciale.

Cet avis consultatif qui sera émis l’année prochaine par risque d’intéresser au plus haut point le FAI Free, qui a hâte d’obtenir la quatrième licence 3G, pour laquelle il était le seul candidat. L’ARCEP devrait faire part de sa décision concernant l’attribution de cette licence à Free Mobile ce vendredi 18 décembre.


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